美國(guó)科技研究機(jī)構(gòu)Forrester的觀察估計(jì)，重量級(jí)的新型企業(yè)都意識(shí)到了合作共贏的趨勢(shì)。但是只有20 ％到30 ％的企業(yè)采取行動(dòng)，而只有5 ％的企業(yè)長(zhǎng)于此道。他們才是新競(jìng)爭(zhēng)中的新贏家。在RFID行業(yè)中，誰(shuí)意識(shí)到了這個(gè)趨勢(shì)？誰(shuí)在身體力行尋求合作共贏？RFID世界網(wǎng)記者日前采訪了深圳小兵科技有限公司副總經(jīng)理白浪先生。讓我們一起來領(lǐng)略這個(gè)小企業(yè)合作共贏之道。 

  

深圳小兵科技有限公司副總經(jīng)理白浪先生 

克盡己守 做好小兵 

　　白總個(gè)不高，國(guó)字臉、寬額高鼻、眼睛炯炯有神。他坐在你的面前，只要5秒鐘，你就能猜出他的是一個(gè)什么樣的人。他給人的印象是那樣的鮮明——這是一個(gè)工程師，絕對(duì)地道的工程師，樸訥溫厚，有著陜西人的爽直豪放，厚道中似乎又帶一點(diǎn)偏執(zhí)。這是我第一次拜訪他，當(dāng)我在略顯擁擠的辦公室找了張凳子坐下來時(shí)候，他便開始忙乎著泡茶，我?guī)缀醪幌嘈潘褪巧钲谛”萍加邢薰緝晌粍?chuàng)始人之一。 

　　事實(shí)上，白總也表示如果可以的話，他情愿一心一意從事技術(shù)研發(fā)，而不是成為肩負(fù)企業(yè)命運(yùn)的領(lǐng)導(dǎo)者。他和他的合伙人都是從事RFID行業(yè)很多年的行業(yè)資深人士。從96年正式涉足RFID行業(yè)算起，已經(jīng)十幾年沒有離開過。他很看好這個(gè)行業(yè)，也摯愛著研發(fā)工作。雖然現(xiàn)實(shí)中的RFID產(chǎn)業(yè)發(fā)展沒有他預(yù)期中的那么快、那么好，但他一如既往地為RFID產(chǎn)業(yè)發(fā)展默默地努力著。如果沒有什么變故，白總也許至今還在某一家公司里，從事著自己熱愛的RFID技術(shù)研發(fā)工作。他說：“一直到06年，有一位客戶找到我們?？蛻粢筇貏e定制一項(xiàng)產(chǎn)品，該產(chǎn)品很特別有挑戰(zhàn)性，同時(shí)利潤(rùn)也非常不錯(cuò)，于是我們跳出來，開始專門按自己的想法去設(shè)計(jì)一項(xiàng)產(chǎn)品?！?nbsp;

　　萬(wàn)事開頭難，要開始自己創(chuàng)業(yè)并不是一件容易的事。兩位創(chuàng)始人都是技術(shù)上的專家，但是對(duì)于如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)并不擅長(zhǎng)。他們最初成立小兵科技的設(shè)想是“專做研發(fā)、只做研發(fā)” 。白總說：“我們只想把研發(fā)和產(chǎn)品等自己擅長(zhǎng)的東西做好，就像一個(gè)小兵一樣。打仗需要團(tuán)長(zhǎng)、連長(zhǎng)等軍官們的指揮，而相對(duì)公司比較小，比較專的小兵科技就做小兵能做的事情，專心研發(fā)手持終端產(chǎn)品。” 

　　小兵科技確實(shí)是一名稱職的小兵，它專注于自己擅長(zhǎng)和熱愛的領(lǐng)域，在行業(yè)里進(jìn)行深層次的挖掘，努力將產(chǎn)品和技術(shù)推向一個(gè)新的高度，其手持終端產(chǎn)品終于以過硬的質(zhì)量漸漸為行業(yè)所熟知，贏得了良好的口碑。為了集中力量，為了將“專做研發(fā)、只做研發(fā)”的精神貫徹到底，小兵科技甚至將產(chǎn)品的銷售工作全部交給了一些銷售能力強(qiáng)的合作伙伴，公司沒有預(yù)設(shè)一名專職的銷售人員?！拔覀兂龊卯a(chǎn)品，你們負(fù)責(zé)賣，大家一起來把事情完成好，從而推動(dòng)市場(chǎng)。”這就是白總的理念，簡(jiǎn)單而又明了。 

專業(yè)專注 出好產(chǎn)品 

　　在行業(yè)到處充斥著“我們的產(chǎn)品最好、最便宜，別人的產(chǎn)品都是垃圾。”的吆喝聲時(shí)，“出好產(chǎn)品”樸實(shí)得甚至連口號(hào)都算不上了。白總和他的團(tuán)隊(duì)這樣說著，也這樣做著。小兵科技的手持終端產(chǎn)品線如今已經(jīng)相當(dāng)?shù)耐晟啤牡皖l到高頻再到超高頻，皆有成熟應(yīng)用產(chǎn)品。一般來說，客戶從小兵科技拿到產(chǎn)品就能很好地使用，即便是一些特殊的應(yīng)用環(huán)境，只要客戶編程的能力稍強(qiáng)一些，就可以很輕松地進(jìn)行二次開發(fā)，滿足需要。 

　　小兵科技的手持終端產(chǎn)品獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，但卻聲名不彰，因?yàn)樾”萍疾坏恢苯愉N售產(chǎn)品，而且在產(chǎn)品上也只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地印刷一個(gè)產(chǎn)品型號(hào)，連自身企業(yè)logo都不曾印刷。白總說：“今年的產(chǎn)品我們連型號(hào)都不打算印刷上，通通交由負(fù)責(zé)銷售的合作伙伴們?nèi)ヒ?guī)劃。對(duì)于這些合作伙伴而言，我們就是他們的研發(fā)部，他們完全可以宣稱產(chǎn)品就是他們的研究成果。而對(duì)于我們而言，這些合作伙伴就是我們的銷售部，也是溝通客戶的橋梁?！?nbsp;

　　這種類似于為人做嫁衣裳的行為，小兵科技非但不惱，反而很喜歡。白總告訴記者：“有一次珠海舉辦展會(huì)，我們不知情，而我們的某個(gè)合作伙伴攜我們的手持機(jī)前去參加。一家觀展的企業(yè)恰巧看中了一款手持機(jī)。該企業(yè)從事電力行業(yè)抄表數(shù)據(jù)采集，原本自身也有做手持機(jī)產(chǎn)品，但展會(huì)上比較了我們的產(chǎn)品后，回去毅然停止了自己的研發(fā)工作。直接購(gòu)買我們的產(chǎn)品，再經(jīng)我們的改裝，貼他們的logo，就這樣他們多了一個(gè)深圳研發(fā)部，我們多了一個(gè)產(chǎn)品銷售部。他為什么選擇和我們呢？就是因?yàn)槲覀兊倪@個(gè)產(chǎn)品很成熟，比他更先進(jìn)，應(yīng)用起來風(fēng)險(xiǎn)很小，軟件系統(tǒng)都幾乎不用開發(fā)，外殼什么也都不用去想了。我們很喜歡有這樣的行業(yè)合作伙伴。雖然我們隱身在背后，沒有獲得名氣，但是沒有干系。因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)小兵，不需要成為英雄，也不需要有名氣?！?nbsp;

身體力行 克服困難 

　　在記者看來，白總的理念似乎帶有一點(diǎn)天真，不容易被行業(yè)所理解。但白總?cè)匀粓?jiān)持自己的理念是正確的。他表示：“兩年多下來，雖然是這進(jìn)程不是那么順利，但我們發(fā)現(xiàn)前進(jìn)的方向是正確的。我們做我們的強(qiáng)項(xiàng)，合作伙伴做合作伙伴的強(qiáng)項(xiàng)。我們還在銷售上做很大的讓步。比如區(qū)域劃分、價(jià)格的優(yōu)惠，產(chǎn)品的定制化等?！?nbsp;

　　但商人是逐利的，無(wú)論小兵科技如何去讓步，總會(huì)有人會(huì)步步緊逼的。通過兩年多的合作，小兵科技的合作計(jì)劃實(shí)施的并不是特別理想。白總分析說：“現(xiàn)在回過頭來想，這個(gè)理念其實(shí)還必須存在兩個(gè)合作的基礎(chǔ)。一個(gè)是我們的產(chǎn)品質(zhì)量要過硬，成本要低；一個(gè)是合作伙伴要有長(zhǎng)期合作的決心。例如一些大的項(xiàng)目，我不跟你談這個(gè)產(chǎn)品多少錢，那個(gè)產(chǎn)品多少錢。我開放我的成本，而你要認(rèn)可大家一起去賺錢的這種理念，也開放你的利潤(rùn)。大家互相信任，利潤(rùn)協(xié)商著來分。我們現(xiàn)在已經(jīng)有一部分這樣的合作伙伴了，但是這種合作模式也并不是十全十美的。如果項(xiàng)目利潤(rùn)豐厚，其合作的效果就不會(huì)特別好了。就像兩兄弟都沒有錢時(shí)，只能買一塊餅，那么兩人一人一半。沒關(guān)系。當(dāng)大家都開著車住著別墅，卻可能就為一件小事就鬧翻了?！?nbsp;

堅(jiān)持理念 合作共贏 

　　白總的理念說到底是一種“誠(chéng)信精品、合作共贏”的經(jīng)營(yíng)理念。合作共贏、利益共享、責(zé)任共擔(dān)，這是一種新型的理念。但是這種新型的理念，也要求雙方公司的領(lǐng)導(dǎo)層具有戰(zhàn)略眼光和追求變革的決心。其實(shí)在經(jīng)濟(jì)在飛速發(fā)展的今天，企業(yè)也要隨之更新經(jīng)營(yíng)理念。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念必須與當(dāng)今開放、協(xié)同發(fā)展、合作共贏的潮流相適應(yīng)。 

　　白總認(rèn)為行業(yè)里普遍存在一種急功近利的思想阻礙了合作共贏的氛圍的形成。他說：“行業(yè)存在著一些非常急于掙錢的人，其注意力完全集中在如何獲得更多利益上，他們甚至不惜以降價(jià)為手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，以便不久的將來獲得豐厚的回報(bào)。他們總認(rèn)為把產(chǎn)品的價(jià)格降下來，產(chǎn)品的銷量就能升上去；把價(jià)格降下來，別的企業(yè)都將失去市場(chǎng)，變得無(wú)法生存。他們不考慮真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，只相信自己是最后的贏家，而且這一部分人數(shù)目并不少。這一部分人忽略了市場(chǎng)的真實(shí)情況，忘卻了市場(chǎng)其實(shí)可以更大，大到你難以想象。有些企業(yè)很專注很專業(yè)，你其實(shí)是可以和他合作，共同獲得對(duì)大家來講都很豐厚的報(bào)酬。這部分企業(yè)應(yīng)該靜下心來反省自己專注的是什么？能夠?yàn)樾袠I(yè)提供什么？” 小兵科技的理念和行為，用白總自己的話，可以稱之為“反其道而行之”。他們不追逐所謂的“機(jī)會(huì)”， 而專注自身產(chǎn)品的完善；他們不追求做大做全，而崇尚合作共贏。 

　　其實(shí)想讓別的企業(yè)都將無(wú)法生存的企業(yè)往往自己先無(wú)法生存。多數(shù)企業(yè)之間都存在著互利共贏的可能。而對(duì)于任何合作，其基礎(chǔ)也不僅僅是白總提到的好產(chǎn)品和有誠(chéng)心，最基礎(chǔ)的部分不是感情，不是哥倆好，而是一種理性。合作雙方基于理性的、對(duì)于共同目標(biāo)的價(jià)值判斷的統(tǒng)一，這才是繼續(xù)合作發(fā)展的前提。更簡(jiǎn)單地說，就是合作的每一個(gè)參與者都必然會(huì)要求自己獲益，要想將合作繼續(xù)下去，就必須要滿足每個(gè)參與者的這個(gè)愿望，這就是所謂的“共贏”。合作共贏是一種合作邏輯。我們賣一件商品，產(chǎn)品生產(chǎn)商要贏，經(jīng)銷商要贏，集成商要贏，最終的消費(fèi)者也要贏。 

　　看清市場(chǎng)真相的企業(yè)并不少。但真正身體力行的企業(yè)就少之甚少，也有一些企業(yè)做了，但最終敵不過大環(huán)境，“同流合污”了。小兵科技堅(jiān)持了下來，小兵科技的堅(jiān)持使其贏得了生存的空間。小兵科技沒有業(yè)務(wù)員，但是業(yè)務(wù)總會(huì)自己找上門來。這些業(yè)務(wù)大多來自以前合作伙伴們的口口相傳。白總告訴記者，今年小兵科技將迎來一個(gè)好的發(fā)展，幾年的播種，今年終于開始大豐收了。海外一個(gè)4000多臺(tái)手持機(jī)項(xiàng)目會(huì)在今年正式交貨；北京的辦事處也正式成立了；新近研發(fā)的一款工業(yè)級(jí)的手持終端產(chǎn)品會(huì)在今年沖向國(guó)際市場(chǎng)，其不俗的性能可望獲得一個(gè)好的市場(chǎng)前景；同時(shí)，合作伙伴隊(duì)伍中，還將增加幾家上市企業(yè)。 

后記 

　　盡管我們聊得很開心，但不得不結(jié)束采訪，因?yàn)橛幸晃粊碜韵愀鄣目蛻粢呀?jīng)不愿意給白總更多的時(shí)間了。我還沒有來得及理解小兵科技沒有業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)卻那么紅火；我還沒有來得及理解一個(gè)不到20人的小公司，怎么能和中山達(dá)華等大企業(yè)有著緊密的合作；我還沒有來得及理解不想做將軍的士兵是不是好士兵，也許甘心只做一小兵的士兵也是好士兵吧。我期待下一次的交流。也許這個(gè)貌不驚人的小兵會(huì)給我們一個(gè)更大的驚喜。